Как бороться с проблемной дебиторской задолженностью — PROBUSINESS.IO

Проблемные контрагенты и постоянные неплатежи в последнее время стали, скорее, правилом, чем исключением. Однако нормально бороться с этими проблемами мало кто в бизнесе умеет. Можно «тушить пожары» с помощью юристов, составляя иски в суд, а можно выстроить регламенты на предприятии, чтобы таких «пожаров» стало меньше. «Победа в суде не гарантирует компании того, что деньги вернутся. Должник может оказаться банкротом», — говорит юрист Андрей Зятьков. Эксперт рассказал «Про бизнес» о том, откуда появляется «мертвая дебиторка» и как ее не допускать.
Сейчас в СНГ набирает популярность схема «липового авторитета». Поступает заявка от имени крупной и известной компании на поставку товара. Электронная почта, бланки мимикрируются под авторитет данной компании и вызывает доверие, все серьезно. Компания, давя на авторитет, просит отсрочку оплаты: «Нас все знают, а вот вы маленькая компания, мы вам заплатить не можем, служба безопасности не пропустит такие сделки. Но если все пойдет гладко, то потом без проблем!». Заключается договор, с отгрузкой третьим лицам. Обмен подписанными документами по электронке, отгрузка пошла. Менеджеры счастливо потирают ручки, в ожидании премий. Оплаты нет. Как же так? Звонят в серьезную компанию, а там первый раз слышат: «Какой договор, какая оплата?».
В итоге складывается ситуация, когда при систематических поставках происходит систематическая оплата суммы меньшей, чем сумма поставки. В процессе работы с контрагентом видно, что оплаты идут, но к концу года обнаруживается, что долг уже 50−100 тысяч белорусских рублей. Компания уже погрязла в иных исполнительных производствах. И шансы на то, что вы сможете забрать деньги, становятся призрачными. Если есть регламент, лимиты «стоп-отгрузки», такие ситуации станут исключением. Регламент проверки контарегнта должен строиться вплоть до выезда на офис/торговую точку. Нужно держать руку на пульсе не только перед заключением договора, но и на протяжении всего его исполнения.
Работники не любят конфликтовать. Особенно не хотят ругаться с клиентом менеджеры, которые его ведут. Есть риск испортить отношения и потерять клиента (минус премиальные в зарплате, а то и нагоняй от «шефа»). Юристы заинтересованы в решении вопроса в претензионно-исковом порядке. Тут тоже есть нюансы, если хотите сохранить отношения с должником. Не всегда тот, кто не платит, не будет вашим лучшим клиентом по итогам года-двух, если правильно выстраивать работу. Нужно взыскать так, чтобы и морально, и психологически, не оставалось обид.
Понимание функции каждого работника — ключ к выстраиванию правильно работающего предприятия. Например, в задачах менеджеров стоит работа по поиску клиентов для последующей продажи товара/услуги/работы. Бухгалтерская служба проводит платежи, бьет в колокола, когда есть долг, который у них не закрывается по итогам квартала. Юрист начинает работу, когда все эти люди, красные и вспотевшие, приходят к нему и трясут бумагами. Иногда это происходит слишком поздно. По итогу руководители разочаровываются в бизнес-партнерах и системе правосудия. Но ведь дело совсем в другом.